Techniques de vente

Durée

7 heures

Public concerné

Commerciaux, ingénieurs commerciaux, technico-commerciaux, faisant de la vente, qui souhaitent se perfectionner en intégrant de nouvelles compétences

Prise en charge

139 book mark
DPC, OPCO

Accessibilité

Cette formation est accessible aux personnes en situation d’handicap

Prérequis

Avoir quelques notions dans le domaine de la vente.

Tarifs

1 400€

Objectifs de la formation

Démystifier les acheteurs : mieux les connaître, établir des échanges gagnant/gagnant, identifier les circuits de décision d'une entreprise pour conclure ses ventes avec succès
Approfondir les techniques de vente (aller au-delà des étapes classiques) et de négociation pour conclure positivement
Donner des outils d'analyse du secteur permettant d'identifier les priorités d'actions

Moyens et pédagogie

Livres, travaux dirigés, exercices.

Méthodes d'évaluation des acquis

de présence, attestations de stage, fiche d’évaluation.

Programme

Connaître son marché, piloter son secteur
• Observer et analyser son portefeuille client.
• Gérer son secteur.
• Analyser le circuit de décision du client.
• Exercices et tour de table
II. Découvrir et s'adapter au style de l'acheteur
• Identifier rapidement les styles d'acheteurs.
• Les techniques d'achats qu'il faut connaître.
III. Développer une relation de qualité et créer des points d'appui
• Se préparer, définir un objectif, un plan.
• Rendre la présentation de sa société plus "vendeuse".
• Dépasser la simple expression des besoins et creuser pour identifier les besoins profonds du client.
• Maîtriser les cas les plus difficiles : le silencieux, l'agressif, etc.
IV. Sélectionner les arguments les mieux adaptés
• Exprimer les caractéristiques du produit et de l'offre en bénéfices pour l'entreprise cliente et pour l'acheteur.
• Les techniques éprouvées pour bien argumenter et convaincre.
• Parfaire son argumentaire de vente et le développer.
• Exercice et tour de table

De la vente à la négociation : les clés pour présenter son offre et la rendre "attractive"
• Les techniques pour présenter sa proposition de façon naturelle.
• Frais annexes, points délicats : négocier des compromis mutuellement satisfaisants.
• Savoir défendre ses marges sans dériver.
VI. Les réflexes pour traiter efficacement les objections les plus difficiles
• Identifier le "pourquoi" de l'objection : savoir surmonter les inquiétudes du client.
• Recadrer et diminuer l'objection.
• Les techniques pour traiter avec aisance les objections.

Demande d'informations , de devis ou pré-inscription

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