Menu
Techniques de vente
Durée
7 heures
Public concerné
| Commerciaux, ingénieurs commerciaux, technico-commerciaux, faisant de la vente, qui souhaitent se perfectionner en intégrant de nouvelles compétences |
Prise en charge
DPC, OPCO
Accessibilité
Cette formation est accessible aux personnes en situation d’handicap
Prérequis
Avoir quelques notions dans le domaine de la vente.
Tarifs
1 400€
Objectifs de la formation
| Démystifier les acheteurs : mieux les connaître, établir des échanges gagnant/gagnant, identifier les circuits de décision d'une entreprise pour conclure ses ventes avec succès |
| Approfondir les techniques de vente (aller au-delà des étapes classiques) et de négociation pour conclure positivement |
| Donner des outils d'analyse du secteur permettant d'identifier les priorités d'actions |
Moyens et pédagogie
Livres, travaux dirigés, exercices.
Méthodes d'évaluation des acquis
de présence, attestations de stage, fiche d’évaluation.
Programme
Connaître son marché, piloter son secteur
• Observer et analyser son portefeuille client.
• Gérer son secteur.
• Analyser le circuit de décision du client.
• Exercices et tour de table
II. Découvrir et s'adapter au style de l'acheteur
• Identifier rapidement les styles d'acheteurs.
• Les techniques d'achats qu'il faut connaître.
III. Développer une relation de qualité et créer des points d'appui
• Se préparer, définir un objectif, un plan.
• Rendre la présentation de sa société plus "vendeuse".
• Dépasser la simple expression des besoins et creuser pour identifier les besoins profonds du client.
• Maîtriser les cas les plus difficiles : le silencieux, l'agressif, etc.
IV. Sélectionner les arguments les mieux adaptés
• Exprimer les caractéristiques du produit et de l'offre en bénéfices pour l'entreprise cliente et pour l'acheteur.
• Les techniques éprouvées pour bien argumenter et convaincre.
• Parfaire son argumentaire de vente et le développer.
• Exercice et tour de table
De la vente à la négociation : les clés pour présenter son offre et la rendre "attractive"
• Les techniques pour présenter sa proposition de façon naturelle.
• Frais annexes, points délicats : négocier des compromis mutuellement satisfaisants.
• Savoir défendre ses marges sans dériver.
VI. Les réflexes pour traiter efficacement les objections les plus difficiles
• Identifier le "pourquoi" de l'objection : savoir surmonter les inquiétudes du client.
• Recadrer et diminuer l'objection.
• Les techniques pour traiter avec aisance les objections.
Demande d'informations , de devis ou pré-inscription
Vous serez recontacté par téléphone après votre inscription pour échanger sur vos besoins et répondre à vos questions concernant cette formation